Можно ли чему-то научиться у дипломатов? Думаю да, но и дипломаты точно так же могут научиться чему-то у представителей других профессий.
Недавно я выступал с презентацией «10 уроков дипломатии» перед бизнесменами в Минске. Выбрал именно 10, потому что это красивое круглое число. Моей задачей было развлечь аудиторию, и вместе с тем поделиться полезными идеями для бизнеса.
По следам мероприятия вышел материал, в котором говорилось лишь о 7 «ключевых навыках» для успешного ведения бизнеса. Не знаю, что случилось с остальными тремя. Поразмыслив, я решил, что автор имел право опустить три из них. Если он не увидел в них смысла, зачем ему было их включать в материал? Как бы там ни было, бизнес – понятие очень широкое, поэтому, вероятно, попадание в семь из 10 – не такой уж и плохой результат!
Бизнес дипломатии
Я часто называю дипломатию «профессией политических рисков» – мы определяем, анализируем риски, исходящие от других политических систем или стран, и стараемся этими рисками управлять. Коммерческие компании предоставляют страховку от политических рисков, как правило, для финансовых инвестиций в странах, где политическая стабильность находится под вопросом.
Как я объяснил слушателям, основная функция дипломата – политический анализ для правительства его страны. Мы определяем риски, исходящие из внутренней нестабильности, внешних военных угроз, политических перемен (выборов, к примеру). Также важны экономические риски, поэтому мы должны глубоко понимать экономические явления.
Используем мы и журналистские навыки: наблюдаем за происходящим, выслушиваем и передаём различные точки зрения. Мы должны уметь чётко и коротко излагать мысли в письменном виде, объясняя коллегам, что же происходит в других странах. В идеале мы должны быть эдакими футорологами – пытаться предсказать ход событий и их влияние на наши национальные интересы.
Но также мы работаем и в обратном направлении. Мы объясняем политикам действия нашего правительства, а также какие последствия могут иметь наши действия. Мы отстаиваем интересы более широкой аудитории – СМИ, бизнеса и т.д., – которая заинтересована в наших странах. Мы часто выступаем с речами и презентациями, «рекламируя» наши страны.
Порой нас можно назвать турагентами. Мы предоставляем консульские услуги нашим гражданам за границей. Раньше мы ещё и выдавали визы (но теперь приём заявок на визы предоставляет наш коммерческий партнёр – или, выражаясь деловым сленгом, аутсорсинговая компания).
Но, пожалуй, важнейшей частью нашей работы является согласование текстов многосторонних и двусторонних соглашений, договоров и других документов. В них излагаются правила, которые, как мы надеемся, все будут соблюдать для сохранения мира и стабильности на Земле.
Я сказал, шутя, что дипломатия – не самая эффективная бизнес-модель. На согласование текстов уходит сравнительно малая часть рабочего времени дипломатов. Переговоры проходят, в основном, в Нью-Йорке, Женеве, Вене и других городах, где находятся международные организации и вырабатываются многосторонние соглашения. По большей части, дипломатия – это проверка и выяснение реакции на те или иные политические планы и решения для повышения эффективности будущих переговоров.
10 уроков (навыков или советов)
Итак, о каких же 10 уроках я рассказал?
- Произведите хорошее первое впечатление. Об этом я уже писал (но даже дипломатам приходится повторяться, чтобы донести свою мысль!) У людей есть определённые ожидания к внешнему виду посла. А я считаю, что деловые представители должны считать себя послами своих компаний и предлагаемой продукции.
- Будьте вежливы. Дипломаты, как правило, вежливы или, другими словами, дипломатичны. Быть вежливым и понимать, что вежливо в других культурах, а что нет – часть нашей работы. В бизнесе, как мне кажется, вежливость не повредит, если вы пытаетесь заключить сделку – пусть даже не сразу, а через некоторое время.
- Любознательность. Хотите понять чью-либо мотивацию и поступки – проявите интерес к этому человеку. Как я уже говорил, интерес к странам и культурам – обязательная черта успешного дипломата.
- Найдите точки соприкосновения. Необходимое условие успешных переговоров – понять с самого начала, в чём вы соглашаетесь, чтобы сосредоточиться на разрешении разногласий. Также это помогает укрепить доверие. Большое различие с бизнесом в том, что у коммерческих компаний выбор деловых партнёров гораздо шире. Странам же приходится иметь дело с другими странами.
- Терпение. Об этом я уже писал, отвечая на вопрос об эмоциях дипломата. Терпение – качество, помогающее в любой ситуации дождаться нужного момента.
- Коммуникация. В наш цифровой век важна доступность информации о вашем продукте или компании. Мне кажется, бизнесмены – более прямые в общении, чем дипломаты. Быть может потому, что для бизнесмена зачастую важно быстро заключить сделку, согласовав всего несколько переменных – цену, количество и доставку товаров или услуг. Дипломаты же осторожны по природе, потому что на кону стоят национальные интересы, которые не так-то просто оценить. Из чего вытекает следующий совет:
- Используйте адекватные ресурсы. Я рассказал о том, как важно при решении проблемы правильно распределить затраты времени и других ресурсов (например, денег). В бизнесе, как правило, деньги диктуют условия. Дипломаты же не столь сфокусированы на деньгах из-за сложностей с оценкой интересов. В бизнесе, как мне кажется, договориться проще, хотя бы потому, что переменных меньше и их легче оценить.
- Знайте о своих ограничениях («красных линиях»). Чего вы не сможете принять? Где та черта, которую вы не сможете переступить? Не помню, когда впервые использовал это выражение, но оно широко распространено в дипломатии. Также мы часто говорим об «нижней планке» (bottom line) в переговорах. Хороший бизнесмен точно знает, по какой цене он может заключить сделку, и где находится граница самоокупаемости между прибылью и убытком.
- Ориентированность на взаимовыгодный результат (win–win mentality). Неотъемлемая черта успешного переговорщика. Если в бизнесе выигрывают обе стороны, они, скорее всего, продолжат деловые отношения. Так должно быть и в дипломатии, но, к сожалению, слишком многие страны продолжают смотреть на мир через призму «игры с нулевой суммой», в которой если одна сторона выигрывает, то вторая обязательно проигрывает.
- Заключайте письменные соглашения. Я сказал, что в бизнесе эквивалентом договора является контракт. Записав то, о чём вы договорились, вы сводите к минимуму потенциальные сомнения и разногласия.
Итак, какие же советы не попали в отчёт? 7, 9 и 10.
Под конец выступления я спросил, чему дипломаты могут научиться у бизнесменов?
Как дипломат, я поддерживаю британский бизнес, поэтому я должен понимать, что необходимо его участникам, каковы их интересы. Из личных встреч и тренингов, организованных МИДом Великобритании, я узнал, что залог успеха – это чёткая стратегия и бизнес-план.
Вообще, мы постоянно учимся у бизнеса: начав внедрять аутсорсинг для предоставления государственных услуг, мы пользуемся как раз таки бизнес-приёмами. Я постоянно размышляю, можем ли мы научиться чему-то у компаний, которые оценивают политические риски. Если бы мы лучше понимали цену своих действий, возможно, мы бы искали другие пути достижения целей.
Дипломатия не бесплатна. Таким дипломатам, как я, нужно платить зарплату. Нам же, в свою очередь, нужно, чтобы экономики стран, которые мы представляем, – а, соответственно, и бизнес-сообщества, из которых состоят наши экономики, – процветали. Поэтому я очень сильно заинтересован в успехах британского бизнеса. Это – урок, который должны чётко усвоить все дипломаты.